Freitag, 15. September 2017

Verkaufsprognosen ohne Risiko

Für den Koblenzer Fahrradhersteller Canyon war es lange eine Herausforderung sichere Prognosen für den Fahrradverkauf aufzustellen. Das bedeutet im hart umkämpften Fahrradmarkt ein großes finanzielles Risiko. Doch da konnten Prof. Dr. Arnd Huchzermeier und sein Doktorand Christoph Diermann vom Lehrstuhl für Produktionsmanagement in einem vierjährigen Projekt helfen.

Quelle: Canyon

Sowohl eine zu hohe Prognose als auch eine zu niedrig angesetzte, können für das Unternehmen schwerwiegende Folgen haben. In dem einen Fall bleibt Canyon auf kostspielig hergestellten Fahrrädern sitzen, im anderen sinken nicht nur der Unternehmensumsatz, sondern auch die Zufriedenheit der Kundschaft. Herausforderungen für den Fahrradhersteller sind vor allem die lange Vorlaufzeit der Fertigung von Rahmen, der schnelle Austausch neuer Modelle, die zum Teil nur ein Jahr verkauft werden, sowie das starke, aber nur schwer abschätzbare Wachstum des Unternehmens.

Bereits im Jahr 2012 begann die Zusammenarbeit zwischen den Forschern und dem Fahrradunternehmen. In einem ersten Schritt erstellte eine Gruppe von Experten Prognosen auf der Grundlage von standardisierten Daten. Aus der Sammlung dieser Prognosen errechneten die Forscher den Mittelwert. Am Ende des Geschäftsjahres wurde durch den Vergleich der tatsächlichen Verkäufe und dem errechneten Mittelwert der Prognosen die Höhe des Schätzfehlers bestimmt. Dieser Prozess wurde in den darauffolgenden drei Geschäftsjahren wiederholt, um einen systematischen Schätzfehler zu ermitteln.

Den systematischen Schätzfehler mussten Huchzermeier und Diermann durch eine sogenannte segmentspezifische Korrektur nach oben korrigieren. Dabei unterteilten sie das Fahrradangebot von Canyon, beispielsweise in Roadbikes und Mountainbikes. Um ein Overfitting beziehungsweise eine Überanpassung zu vermeiden, durfte die Unterteilung allerdings nicht zu kleinteilig getroffen werden. So konnten die Wirtschaftswissenschaftler das optimale Segmentierungslevel finden und eine Abweichung von nur 2 Prozent durch die segmentspezifischen Prognosen erreichen. Canyon kann nun fast 100-prozentig sichere Prognosen treffen, und minimiert dadurch sein wirtschaftliches Risiko auf ein Minimum.