Erster Campus for Sales an der WHU – Vertriebswege zwischen Evolution und Revolution

Die WHU – Otto Beisheim School of Management hat die Konferenzreihe "Campus for Sales" eingerichtet. Deutschlands führende Business School will dem Vertrieb in der Betriebswirtschaftslehre mehr Beachtung verschaffen. Bei der Premierenveranstaltung am 10.02.2012 diskutierten 120 Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Wissenschaftler, wie Informationstechnologie die Vertriebswege verändert. Durch die Veranstaltung führte WHU-Professor Ove Jensen. Sein Lehrstuhl an der WHU ist Deutschlands einziger BWL-Lehrstuhl für Vertriebsmanagement. Hochkarätige Referenten von Danone, Deutsche Bahn, Linde Gabelstapler, Oracle, Roland Berger, T-Systems und Vorwerk schilderten Fallbeispiele. Die Vorträge zeigten, dass sich die Vertriebswege im Industriegütergeschäft eher evolutionär, im Konsumgütergeschäft eher revolutionär verändern.

Bei erklärungsbedürftigen Industrieprodukten bleibt der Faktor Mensch im Kundenkontakt unverzichtbar. Drastische Veränderungen finden eher intern statt: Die Vertriebsmitarbeiter sind einer immer engeren Leistungsmessung und Prioritätensteuerung unterworfen. Beim klassischen Außendienst zeichnet sich eine Polarisierung ab: Wirtschaftlich ist entweder eine große Vertriebs- und Servicemannschaft bei hohen Preisen oder ein zentraler Key-Account-Vertrieb ohne große Flächenpräsenz.

Einfache Konsumgüter wie Bahnfahrkarten oder sogar Lebensmittel eignen sich besser für den Online-Vertrieb. Die klassischen Vertriebskanäle fallen jedoch nicht weg, sondern werden ergänzt. Wenn Unternehmen den Direktvertrieb oder den stationären Vertrieb um Online-Kanäle ergänzen, sollten sie die Mitarbeiter der klassischen Kanäle an den Online-Umsätzen beteiligen. Cloud-Einbindungen von Haushaltsgeräten und Smartphones schaffen neue Geschäftsmodelle. Das Auslesen der Surf-Historie im Web-Browser ermöglicht beängstigend detaillierte Kundenprofile. Wer aber seine Kunden nur "ausspioniert", ohne ihnen mit den Erkenntnissen einen Zusatznutzen zu bieten, wird schnell am Pranger stehen.

Die Teilnehmer und Referenten zeigten sich von der Vertriebsinitiative der WHU begeistert. "Endlich wird das wichtige Thema Vertrieb auch an einer Hochschule intensiv behandelt", lobte Gerald Hübner, Vertriebsleiter von Danone. "In meinem Studium hatte ich gerade mal zwei Stunden Vorlesung über Vertrieb", berichtet Birgit Bohle, Vorsitzende der Geschäftsführung der DB Vertrieb GmbH. "Die WHU bietet heute mehrere Pflicht- und Wahlkurse zu diesem Thema."

"Vertrieb ist nicht alles. Aber ohne Vertrieb ist alles nichts", beschloss Professor Jensen den Kongress. "Unsere nächste Konferenz wird sich mit Führung im Vertrieb und dem Spannungsfeld zwischen technokratischer Steuerung und Menschlichkeit befassen." Der nächste Campus for Sales findet am 19. April 2013 statt.

(Fotos v.o.n.u.: Birgit Bohle, DB Vertrieb GmbH; Gerald Hübner, Danone GmbH; Simone Frömming, T-Systems International; Martin Berger, Vorwerk GmbH & Co. KG; Lars Luck, Roland Berger Strategy Consultants; Christian von Stengel, Oracle Deutschland; Dr. Ralf Dingeldein, Linde Material Handling; Prof. Ove Jensen)