WHU

Unsere Forschung –

Wissenschaftliche Standards vereint mit praktischer Relevanz.

Unsere Forschungsgrundsätze

Die wissenschaftliche Forschung stellt neben den Aktivitäten in den Bereichen Lehre und Praxistransfer eine zentrale Säule des Lehrstuhls für Strategie und Marketing dar. Ziel aller Forschungsprojekte am Lehrstuhl ist es, wissenschaftlich fundiert managementrelevante Fragestellungen zu bearbeiten.

Unser Bestreben ist es, folgende Grundsätze zur Erreichung dieses Ziels zu berücksichtigen:

  • Praxisrelevanz der Fragestellungen
  • Innovativität der Fragestellungen
  • Konzeptionelle und theoretische Fundierung der Forschungsarbeiten
  • Empirische Orientierung und sorgfältige Forschungsmethodik

Forschung – State of the Art und praxisorientiert.

Inhaltlich liegen die Forschungsschwerpunkte des Lehrstuhls in den folgenden Bereichen:

  • Preismanagement
  • Markenmanagement
  • Handelsmarketing und Omnichannel Business

Unsere bisherigen Forschungsergebnisse wurden in international referierten Zeitschriften wie Journal of Marketing, Journal of Business Research, Journal of Service Research, Management Review Quarterly, Journal of Retailing and Consumer Services und Journal of Product & Brand Management veröffentlicht.

Die Grundgleichung "Gewinn = Menge x Preis - Kosten" verdeutlicht die direkte Beziehung zwischen Preis und Gewinn. Betrachtet man die Bestandteile des klassischen Marketing-Instrumentariums, so stellt der Preis den effektivsten Gewinntreiber dar. In der Realität zeigt sich jedoch oftmals, dass nur die wenigsten Unternehmen über ein professionelles Preismanagement verfügen.

Hierbei legen wir eine konsequente Prozessperspektive des Preismanagements zu Grunde, welche aus den vier Phasen Strategie, Analyse, Entscheidung und Umsetzung besteht. Innerhalb der Strategiephase wird insbesondere der Frage nachgegangen, welche Preis-Leistungs-Positionierung das Unternehmen anstrebt. Im Rahmen der Analysephase unterscheidet man zwischen ökonomischer und verhaltenswissenschaftlicher Analyse. Die Entscheidungsphase stellt die Frage nach dem optimalen Preis. Man kann hierbei zwischen eindimensionalen, mehrdimensionalen und langfristig optimierten Preisen unterscheiden. Schließlich geht es in der Umsetzungsphase darum, die vorher festgelegte Preisentscheidung nach innen und nach außen zu implementieren. Auch das Monitoring dieser Implementierung findet in der Umsetzungsphase statt. Die prozessuale Sichtweise des Preismanagements orientiert sich an der vierten Auflage des Klassikers "Preismanagement" von Prof. Dr. Dr. h.c. Hermann Simon und Prof. Dr. Martin Fassnacht. Die englische Ausgabe des Buches, die sich sowohl an die Wissenschaft als auch die Unternehmenspraxis richtet, wurde im Januar 2019 bei Springer Nature, New York, veröffentlicht. Im September 2019 sind zudem die russische und die polnische Ausgabe erschienen.

Auf Basis dieser Prozessperspektive haben die Forschungsprojekte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Martin Fassnacht das Ziel, wissenschaftlich fundiert managementrelevante Fragestellungen des Preismanagements zu bearbeiten. Neben einer theoretischen und konzeptionellen Fundierung wird hierbei insbesondere auf eine empirische Überprüfung der Ergebnisse geachtet. Da gerade im Preismanagement verhältnismäßig wenig großzahlige empirische Untersuchungen existieren, bietet sich ein breites Vorgehen der Forschungsprojekte an. Hierbei werden sowohl der gesamte Preismanagement-Prozess in verschiedenen Branchen (Konsumgüter, Handel, Luxus) als auch einzelne Phasen des Prozesses separat betrachtet.

Der Forschungsschwerpunkt Preismanagement beinhaltet zudem die Verknüpfung der ökonomischen und verhaltenswissenschaftlichen Perspektive des Preismanagements sowie den Schnittpunkt zum Markenmanagement.

Aufgrund des technologischen Fortschritts, der zunehmenden Verfügbarkeit von Informationen, des Abbaus von Handelshemmnissen und der kontinuierlichen Entwicklung von Schwellenländern stehen die Marken in den heutigen Märkten unter hohem Wettbewerbsdruck und müssen den zunehmend heterogeneren Verbraucherbedürfnissen gerecht werden. Gleichzeitig führen Urbanisierung und das Wachstum der Mittelschicht zu einem steigenden Wohlstand der Verbraucher, sodass die Nachfrage nach Produkten aus dem höherwertigen Segment steigt. Gleichzeitig führen Urbanisierung und das Wachstum der Mittelschicht zu einem steigenden Wohlstand der Verbraucher, sodass die Nachfrage nach Produkten aus dem höherwertigen Segment steigt. Die Verbraucher passen ihr Kaufverhalten an und sind bereit, Preisaufschläge nur für starke und bekannte Marken zu zahlen. Aus diesem Grund ist das Thema Markenmanagement entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Es sollte nicht nur die Kernidentität eines Unternehmens umfassen, sondern auch sicherstellen, dass sich ein Produkt/Unternehmen in einem Wettbewerbsumfeld abhebt. Um den Preisspiralen zu entkommen, dem Wunsch neuer, aufstrebender Konsumenten gerecht zu werden und dem Verlust von Marktanteilen aufgrund von Nachfrageveränderungen entgegenzuwirken, ist es unerlässlich, starke Marken zu schaffen, zu erhalten und kontinuierlich auszubauen.

Unsere Forschung im Bereich Markenmanagement konzentriert sich auf die Bereiche Brand- und Line-Extension, Premiumisierung sowie Luxusmarkenmanagement. Darüber hinaus untersuchen wir Forschungsfragen an der Schnittstelle zwischen Preis- und Markenmanagement.

Die Welt des Marketings hat sich in den letzten Jahren dramatisch geändert. Zahlreiche Veränderungen im Konsumentenverhalten stellen Handelsmanager vor große Herausforderungen. Eine dieser Herausforderungen ist die dauerhafte Differenzierung vom Wettbewerb, die eine genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse erfordert. Ein ausgeprägtes Streben nach dem Erlebnis und Shopping Enjoyment beim Einkauf sowie ein starker Hang zu Convenience sind nur einige Aspekte, die dabei eine tragende Rolle spielen. Darauf aufbauend gilt es die Marketingaktivitäten, beispielsweise in Form von der Gestaltung der Sortimente, an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten.

Ein wichtiges Forschungsthema, das die zuvor beschriebenen Kundenbedürfnisse bestmöglich adressiert und für ein einzigartiges, reibungsloses Kundenerlebnis sorgt, ist das so genannte Omnichannel Business, das kanalübergreifende Geschäftsmodell. Omnichannel Business kombiniert die verschiedenen Kanäle – ob online, offline oder mobil – sodass die Kunden sich aus einem Guss über bestimmte Produkte informieren oder diese kaufen und bezahlen können. Auf diesem Wege wird ein nahtloses und gleichzeitig besseres Kauferlebnis gewährleistet. 

Unsere Forschung im Bereich des Handelsmarketings konzentriert sich auf das Thema Omnichannel Business. Dabei interessieren wir uns insbesondere für die Omnichannel-Preisgestaltung und das Konsumentenverhalten sowie für die Möglichkeiten der elektronischen Marktplätze.

Ausgewählte Publikationen zu diesen Themen

Beijing: China Machine Press [Chinese version]

Price Management: 正版 价格管理:理论与实践 [德]赫尔曼 西蒙.

Simon, H./Fassnacht, M. (2021)
Warsaw: Wydawnictwo Naukowe PWN [Polish Edition]

Price Management: Zarządzanie cenami.

Simon, H./Fassnacht, M. (2019)
Moscow: Byblos Publishing [Russian Edition]

Price Management: Прайс-менеджмент - Стратегия, анализ, решение и реализация.

Simon, H./Fassnacht, M. (2019)
1st. Edition, New York: Springer [English Edition]

Price Management: Strategy – Analysis – Decision – Implementation.

Simon, H./Fassnacht, M. (2019)
Luxury Research Journal, Vol. 1, No. 4, pp. 343-371

The Veblen effect and (in)conspicuous consumption - a state of the art article.

Fassnacht, M./Dahm, J.-M. (2018)
3. vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage, Wiesbaden: Gabler

Preismanagement.

Simon, H./Fassnacht, M. (2009)
Marketing Review St. Gallen, No. 6/2017, pp. 50-58

Debiasing Strategies in the Price Management Process.

Bergers, D./Fassnacht, M. (2017)
Journal of Retailing and Consumer Services. Vol. 28, pp.137–148

Consumer Response to Online/Offline Price Differentation.

Fassnacht, M./Unterhuber, S. (2016)
International Journal of Business Research, Vol. 15, Nr. 2, 39-60

Cross-Channel Pricing: "What We Know and What We Need to Know”.

Fassnacht, M./ Unterhuber S. (2015)
International Journal of Retail and Distribution Management, Vol. 43, No. 10/11, pp.1065-1082

Selling Luxury Goods Online: Effects of Online Accessibility and Price Display.

Kluge, P.N./Fassnacht, M. (2015)
Journal of Business Economics, Vol. 83, No. 3, S. 259-289

EDLP vs. Hi-Lo Pricing Strategies in Retailing – A State of the Art Article.

Fassnacht, M./El Husseini, S. (2013)
Journal of Product & Brand Management, Vol. 32 (6), pp. 828-848

Vertical line extension: A systematic review of research on upward and downward line extension

Schmitz, A.-K./Brexendorf, T./Fassnacht, M. (2023)
Luxury Research Journal, 2021 Vol.2 No.1/2, pp.99 - 139

Growing luxury brands by increasing the price: does the Veblen effect exist?

Fassnacht, M./Dahm, J.-M. (2021)
Marketing Review St. Gallen, No. 3/2020, pp. 60-68

Premiumization as a profit growth strategy. A framework of strategic options.

Schmitz, A.-K./Fassnacht, M. (2020)
Luxury Research Journal, Vol. 1, No. 4, pp. 343-371

The Veblen effect and (in)conspicuous consumption - a state of the art article.

Fassnacht, M./Dahm, J.-M. (2018)
Management Review Quarterly, No.1/2018, pp. 1-49

How do performance feedback characteristics influence recipients’ reactions? A state-of-the-art review on feedback source, timing, and valence effects.

Lechermeier, J./Fassnacht, M. (2018)
Journal of Product & Brand Management, Vol. 25 Iss 5 pp. 409 - 423

The impact of external social and internal personal forces on consumers’ brand community engagement on Facebook.

Simon, C./ Brexendorf, T.O./ Fassnacht, M. (2016)
Marketing Review St. Gallen, Vol. 32, No. 5, pp. 26–35

Brand Name Strategies for Successful Upward Extension.

Goetz, D.M./Fassnacht, M. (2015)
Journal of Brand Management, Vol. 21, No. 4, pp. 303–324

Extending Downward is Not Always Bad: Parent Brand Evaluations After Brand Extension to Higher and Lower Price and Quality Levels.

Goetz, D.M./Fassnacht, M./Rumpf, K. (2014)
Marketing Review St. Gallen, Vol. 30, No. 6, pp. 50-59

Creating Online Brand Experience on Facebook.

Simon, C./Brexendorf, T. O./Fassnacht, M. (2013)
Corsten, H. & Roth, S. (Hrsg.), Handbuch Digitalisierung, Vahlen, S. 843-856

Strategic aspects of omnichannel business

Schmitz, A.-K./Fassnacht, M./Göring-Lensing-Hebben, K./Fiebig, O. (2022)
Corsten, H. & Roth, S. (Hrsg.), Handbuch Digitalisierung, Vahlen, S. 569-587

Elektronische B2C-Marktplätze als Vertriebskanal in Deutschland – Eine Taxonomie

Köhli, K.C./Fassnacht, M. (2022)
Journal of Business Research, Vol. 102, pp. 131-139

Combating the negative effects of showrooming: Successful salesperson tactics for converting showroomers into buyers.

Fassnacht, M./Beatty, S/Szajna, M. (2019)
Marketing Review St. Gallen, No. 5/2017, pp. 10-17

Digitization and the Retail Landscape – 10 Theses.

Fassnacht, M./Schmitz, A.-K. (2017)
Marketing Review St. Gallen, Vol. 32, No. 3, pp. 67–77

Sales Promotion Management in Retailing: Tasks, Benchmarks, and Future Trends.

Fassnacht, M./Königsfeld, J. A. (2015)
Journal of Service Research, Vol. 16, No. 4, pp. 471-487

Uncovering Collaborative Value Creation Patterns and Establishing Corresponding Customer Roles.

Möller, S./Ciuchita,R./Mahr, D./Oderkerken-Schröder, G./Fassnacht, M. (2013)
International Journal of Retailing & Distribution Management, Vol. 41, No. 11/12, pp. 901-916.

Luxury Web Atmospherics: An Examination of Homepage Design.

Kluge, P.N./Königsfeld, J.A./Fassnacht, M./Mitschke, F. (2013)

Publikationen von Prof. Dr. Martin Fassnacht – Eine Auswahl aktueller Artikel

Journal of Product & Brand Management, Vol. 32 (6), pp. 828-848

Vertical line extension: A systematic review of research on upward and downward line extension

Schmitz, A.-K./Brexendorf, T./Fassnacht, M. (2023)
Luxury Research Journal, 2021 Vol.2 No.1/2, pp.99 - 139

Growing luxury brands by increasing the price: does the Veblen effect exist?

Fassnacht, M./Dahm, J.-M. (2021)
Journal of Service Management, Vol. 31 No. 3, pp. 345-371

Testing the influence of real-time performance feedback on employees in digital services.

Lechermeier, J./Fassnacht, M./Wagner, T. (2020)
Marketing Review St. Gallen, No. 3/2020, pp. 60-68

Premiumization as a profit growth strategy. A framework of strategic options.

Schmitz, A.-K./Fassnacht, M. (2020)
Journal of Business Research, Vol. 102, pp. 131-139

Combating the negative effects of showrooming: Successful salesperson tactics for converting showroomers into buyers.

Fassnacht, M./Beatty, S/Szajna, M. (2019)
Luxury Research Journal, Vol. 1, No. 4, pp. 343-371

The Veblen effect and (in)conspicuous consumption - a state of the art article.

Fassnacht, M./Dahm, J.-M. (2018)
Management Review Quarterly, No.1/2018, pp. 1-49

How do performance feedback characteristics influence recipients’ reactions? A state-of-the-art review on feedback source, timing, and valence effects.

Lechermeier, J./Fassnacht, M. (2018)
Marketing Review St. Gallen, No. 6/2017, pp. 50-58

Debiasing Strategies in the Price Management Process.

Bergers, D./Fassnacht, M. (2017)
Marketing Review St. Gallen, No. 5/2017, pp. 10-17

Digitization and the Retail Landscape – 10 Theses.

Fassnacht, M./Schmitz, A.-K. (2017)
Journal of Product & Brand Management, Vol. 25 Iss 5 pp. 409 - 423

The impact of external social and internal personal forces on consumers’ brand community engagement on Facebook.

Simon, C./ Brexendorf, T.O./ Fassnacht, M. (2016)
Journal of Retailing and Consumer Services. Vol. 28, pp.137–148

Consumer Response to Online/Offline Price Differentation.

Fassnacht, M./Unterhuber, S. (2016)
Corsten, H. & Roth, S. (Hrsg.), Handbuch Digitalisierung, Vahlen, S. 843-856

Strategic aspects of omnichannel business

Schmitz, A.-K./Fassnacht, M./Göring-Lensing-Hebben, K./Fiebig, O. (2022)
Corsten, H. & Roth, S. (Hrsg.), Handbuch Digitalisierung, Vahlen, S. 569-587

Elektronische B2C-Marktplätze als Vertriebskanal in Deutschland – Eine Taxonomie

Köhli, K.C./Fassnacht, M. (2022)
Thieme, W. M. (Hrsg.): Luxusmarkenmanagement: Grundlagen, Strategien und praktische Umsetzung, Wiesbaden: Springer, S. 421-436.

Luxury-Specific Dimensions of Customer-Salesperson Relationships.

Scharwey, A. C./Fassnacht M. (2016)
Corsten, H./Roth, S. (Hrsg.): Handbuch Dienstleistungsmanagement, München: Vahlen, S. 789-807

Leistungsbezogene Preisdifferenzierung bei Dienstleistungen.

Fassnacht, M./Schmitz, A.-K. (2016)
Bartsch, S./Blümelhuber, C. (Hrsg.): Always Ahead im Marketing, Festschrift für Prof. Dr. Anton Meyer, Wiesbaden: Gabler, S. 433-448

Social Distance in Luxury Customer–Salesperson Relationships.

Fassnacht, M./Scharwey, A. (2015)
Beijing: China Machine Press [Chinese version]

Price Management: 正版 价格管理:理论与实践 [德]赫尔曼 西蒙.

Simon, H./Fassnacht, M. (2021)
Warsaw: Wydawnictwo Naukowe PWN [Polish Edition]

Price Management: Zarządzanie cenami.

Simon, H./Fassnacht, M. (2019)
Moscow: Byblos Publishing [Russian Edition]

Price Management. Прайс-менеджмент - Стратегия, анализ, решение и реализация.

Simon, H./Fassnacht, M. (2019)
New York: Springer [English Edition]

Price Management: Strategy – Analysis – Decision – Implementation (English).

Simon, H./Fassnacht, M. (2019)
4. vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage, Wiesbaden: Gabler.

Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung,.

Simon, H./Fassnacht, M. (2016)
Milano: FrancoAngeli [Italian Edition]

Price Management. I. Strategia, analisi e determinazione del prezzo.

Simon, H./Zatta, D./Fassnacht, M. (2013)
Milano: FrancoAngeli [Italian Edition]

Price Management. II. Strumenti operative e applicazioni settoriali.

Simon, H./Zatta, D./Fassnacht, M. (2013)
Seoul: Parkyoung Publishing Company. [유필화/ 헤르만 지몬/ 마틴 파스나하트 [2012]; 가격관리론, 박영사 ; 서울] [Korean Edition]

Price Management.

Yoo, P.H./Simon, H./Fassnacht, M. (2012)
Proceedings of the European Marketing Academy Conference, May 23-26, 2023, Odense (Denmark)

Unlocking Consumers' Responsibilities – A Corporate Perspective on Enhancing Sustainable Consumer Behavior

Schmitz, A.-K./Göring-Lensing-Hebben, K./Fassnacht, M. (2023)
Proceedings of the European Marketing Academy Conference, 51st, May 24, 2022, Budapest, Hungary

Responsibility beyond the point of sale: How product stewardship forges sustainable consumption behavior

Schmitz, A.-K./Schnabl, L./Göring-Lensing-Hebben, K./Fassnacht, M. (2022)
Proceedings of the 26th Annual Frontiers in Service Conference, June 22-25, 2017, New York, USA

The effects of immediate customer feedback on frontline employees´ engagement and service performance.

Lechermeier, J. / Fassnacht, M. / Wagner, T. (2017)
Proceedings of the 2014 Monaco Symposium on Luxury, April 10-11, Monte Carlo, Monaco

Selling Luxury Goods Online? Effects of Making The Inaccessible Accessible.

Kluge, P.N./Fassnacht, M. (2014)
Lebensmittelzeitung, Ausgabe 28/2023, S. 46

So gewinnen Unternehmen Nachwuchskräfte.

Szajna, M./Fassnacht, M. (2023)
Frankfurter Allgemeine Zeitung, 06.02.2023, S. 16

Der Gewinn wird für Unternehmen wichtiger denn je

Fassnacht, M. (2023)
Frankfurter Allgemeine Zeitung, 12.12.2022, S. 16

Sport-Sponsoren landen leicht im Abseits

Fassnacht, M./Schmitz, A.-K. (2022)
Frankfurter Allgemeine Zeitung, 15.07.2022, S.16

Wie Autohäuser überleben können

Fassnacht, M./Vollmar, J. (2022)
Frankfurter Allgemeine Zeitung, 18.10.2021, S. 16

Spielraum für höhere Preise nutzen: Wegen der Inflation müssen Anbieter mehr Geld von Kunden verlangen. Aber wie?

Schmitz, A.-K./Fassnacht, M./Schnabl, L. (2021)
Lebensmittelzeitung, Ausgabe 25/2020, S. 20

Die neue Realität im Vertrieb.

Fassnacht, M./Mahadevan, J. (2020)
Lebensmittelzeitung, Ausgabe 4/2020, S. 42

Plädoyer für das stationäre Geschäft.

Fassnacht, M./Szajna, M. (2020)
Lebensmittelzeitung, Ausgabe 20/2019, S. 28

Wachsende Handelsmacht.

Fassnacht, M./Mahadevan, J. (2019)
Markenartikel – Das Magazin für Markenführung, Volume 5/2018, pp. 95-97

Premiumisierung – Attraktivität und Preis durch Mehrwert steigern.

Fassnacht, M./Schmitz, A.-K. (2018)
Absatzwirtschaft, Sonderausgabe zur dmexco 2017, pp. 58-59

Die Innovationskraft des Marketings.

Fassnacht, M. (2017)
Lebensmittel Praxis, April 17, p. 23

Wo die Reise hingeht.

Fassnacht, M. (2017)
Lebensmittelzeitung, Ausgabe 18/2016, p. 25

Strategische Weitsicht.

Fassnacht, M. (2016)
Otto Beisheim School of Management, MS 5, Vallendar

Preismanagement im Konsumgüterbereich – Lernen von den Besten, Managementorientierte Schriftenreihe des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) an der WHU.

Fassnacht, M./Breitschwerdt, F. (2009)
Otto-Beisheim-Hochschule, MS 3, Vallendar

Konsumptions-orientierte Markteinführung: ein innovatives vertriebspolitisches Konzept, Managementorientierte Schriftenreihe des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU)

Fassnacht, M./Stallkamp, C./Schmitz, D. R. (2005)
Otto-Beisheim-Hochschule –, WS 26, Vallendar

Loyalty Determinants – Literature Review and Development of an Integrative Model of Customer Loyalty, Wissenschaftliche Schriftenreihe des Zentrums für Marktorientierte Unternehmens

Fassnacht, M./Daus, P.W. (2004)

Gutachtertätigkeiten von Prof. Dr. Martin Fassnacht

  • Marketing ZFP / JRM
  • Journal of Retailing and Consumer Services
  • Management Review Quarterly
  • Journal of Service Marketing
  • JSR - Journal of Service Research
  • JIM - Journal of Interactive Marketing
  • Journal of Product Innovation Management
  • American Marketing Association 
  • EMAC Conference
  • ZfB - Zeitschrift für Betriebswirtschaft
  • Marketing Review St. Gallen
  • Schmalenbachgesellschaft für Betriebswirtschaft e. V.
  • zfbf - Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung
  • Marketing ZFP
  • Marketing - Journal of Research and Management
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