Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing
WHU Campus for Sales TV
Our thought-provoking short videos on sales management
Award-Winning Teaching
Committed to excellence in teaching in all degree programs of WHU
Corporate Partners
Fostering close cooperations with leading firms in a variety of industries
Campus for Sales
Conference and knowledge platform for sales managers
WHU Campus for Sales
Die Wissensplattform für Vertriebsmanager.
Campus for Sales TV - Sehen Sie sich unsere kurzen Videos an, die zum Nachdenken anregen
- Vertriebskanäle und Vertriebsorganisation
- Persönlichkeitsmerkmale und Kompetenzen für den Vertrieb
- Vergütung und Motivation im Vertrieb
- Vertrieb als Karrierechance für Studenten
- Vertriebssteuerung: Status-Gespräche, Coaching, Kennzahlen
- Mehrwert-Services für Kunden und der Vertrieb als Differenzierungsfaktor
- Key Account Management
- CRM und prozessorientierter Vertrieb
- Werkzeuge und Arbeitshilfen für den Vertrieb
- Trailer zu Aktivitäten auf dem WHU-Campus for Sales
Bookshop – WHU on Sales
In der WHU-Buchhandlung finden Sie eine Auswahl an Büchern zum Thema Vertrieb.
Akademische Auszeichnungen - In Anerkennung von Spitzenleistungen in Forschung und Lehre
- Best Paper in Track Award from American Marketing Association (2020 AMA Winter Academic Conference, Simone Kühne, Professor Ove Jensen & Marcel Hering)
- Best Teacher Award from WHU Master of Science in Management Program (Spring Term 2016)
- Best Teacher Award from WHU Master of Science in Management Program (Spring Term 2012)
- Best Teacher Award from WHU Full-time MBA Program (Fall Term 2011)
- Best Professor from WHU Lehrstuhl für Business to Business Marketing und Vertrieb (Fall Term 2008)
- Best Paper in Track Award from American Marketing Association (2006 AMA Summer Educators' Conference, Professor Ove Jensen & Christian Hamburg)
- Best Paper of the Year Award from The Journal of the Academy of Marketing Science (Jagdish N. Sheth Award for the Best Article of 2000, Professor Ove Jensen)
Lernen Sie unser Team kennen -
Alumnae & Alumni
End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: Aufsätze zur Planungsschnittstelle zwischen Vertrieb und Betrieb
End of doctoral studies: 2015
Titel of dissertation: Conceptual Foundations and Case Studies of Salesforce Compensation Plans
End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: Salespeople as Boundary Spanners - Exploring the psychology of the salesperson
End of doctoral studies: 2013
Title of dissertation: Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb: Theoretische Grundlagen und Fallstudien
lucas.heilmann[at]whu.edu
End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: Finanzielle Nutzenrechnungen im technischen Vertrieb und Marketing: konzeptionelle Grundlagen und Fallstudien
End of doctoral studies: 2014
Title of dissertation: Unprofitable customers in business markets
End of doctoral studies: 2023
Title of dissertation: "Wie können Verkäufer mit ihrem schlechten Image leben? Paradoxe, positive Identitätseffekte eines negatives Images."
End of doctoral studies: 2016
Titel of dissertation: Launching New Products with a Direct Sales Force: A Case Study and Grounded Theory
End of doctoral studies: 2020
Title of dissertation: "Die Arbeit professioneller Einkäufer: Aggression im Namen der Rationalität"
End of doctoral studies: 2013
Title of dissertation: "Vertrieb industrieller Dienstleistungen - Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten"
Jahr der Promotion: 2019
Titel der Dissertationsschrift: Pipeline-basierte Vertriebssteuerung - Fallstudien und Theorien
End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: FMCG Marketing and sales: Organizing trade marketing, category management, and shopper marketing
End of doctoral studies: 2010
Title of dissertation: Strategische und organisatorische Herausforderungen der internationalen Marktbearbeitung: Konzeptionelle und metaanalytische Synthesen ausgewählter Forschungsfelder
+49-(0)261-6509-341
End of doctoral studies: 2018
Title of dissertation: „When to say ‘no’ to a customer – Profit interdependencies in losing business“
+49-(0)261-6509-341
End of doctoral studies: 2019
Title of dissertation: "Dual Orientation Research: Collision or Collusion? The Interaction of a
Return-on-Marketing Orientation and a Relationship Marketing Orientation"
End of doctoral studies: 2014
Title of Dissertation: Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen - ein entscheidungstheoretisches Modell unter Berücksichtigung von Anbieterheterogenität und Folgeaufträgen
Promotion am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing
Derzeit besteht keine Kapazität weitere Doktoranden am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing anzunehmen.
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Unser Standort
WHU Campus Vallendar
D-56179 Vallendar