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Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing –

Exzellenz in Forschung und Lehre.

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Our thought-provoking short videos on sales management

Award-Winning Teaching

Committed to excellence in teaching in all degree programs of WHU

Corporate Partners

Fostering close cooperations with leading firms in a variety of industries

Campus for Sales

Conference and knowledge platform for sales managers

Über uns

Driving excellence in the sales function.

Die Bedeutung des Vertriebsmanagements und des Business-to-Business in der Praxis ist unbestritten hoch. Doch Deutschlands Universitäten bieten zum großen Teil Marketing-Kurse an, die auf Konsumgütermarketing, Markenmanagement und Konsumentenverhalten ausgerichtet sind. Unser Lehrstuhlteam zählt unter über 200 Marketing-Lehrstühlen an Deutschlands Universitäten zu den wenigen Forschungsteams, die sich ganz dem Vertriebsmanagement widmen.

erfahren sie mehr über PROFESSOR JENSEN

Forschung & Praxis

Was wir tun und wie wir zusammenarbeiten können –
Erfahren Sie mehr über unsere Forschungs- und Praxissaktivitäten.

Forschung

Unsere wissenschaftliche Arbeit ist ganz auf das Vertriebsmanagement ausgerichtet.

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Praxis

Unser Lehrstuhl arbeitet eng mit der Praxis zusammen.

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News

Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing –
Bleiben Sie informiert über unseren Veranstaltungen und Aktivitäten!

Prof. Dr. Ove Jensen gibt Vortrag zum Thema "Vertriebssteuerung: Vergütung, Pipeline Management und Kennzahlen".

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Studierende und Führungskräfte treffen sich zum 2018er Kaminabend auf dem Campus Düsseldorf

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Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und B2B-Marketings bietet den Kurs "Entrepreneurial Selling and Customer Development" an.

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Lehrstuhl-Alumnus und store2be Kollegen schließen neue Finanzierungsrunde erfolgreich ab.

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Bücher

Bookshop –
WHU on Sales.

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Akademische Auszeichnungen

Awards and Accolades –
In recognition of excellence in research and teaching.

  • Best Paper in Track Award from American Marketing Association (2020 AMA Winter Academic Conference, Simone Kühne, Professor Ove Jensen & Marcel Hering)
  • Best Teacher Award from WHU Master of Science in Management Program (Spring Term 2016)
  • Best Teacher Award from WHU Master of Science in Management Program (Spring Term 2012)
  • Best Teacher Award from WHU Full-time MBA Program (Fall Term 2011)
  • Best Professor from WHU Lehrstuhl für Business to Business Marketing und Vertrieb (Fall Term 2008)
  • Best Paper in Track Award from American Marketing Association (2006 AMA Summer Educators' Conference, Professor Ove Jensen & Christian Hamburg)
  • Best Paper of the Year Award from The Journal of the Academy of Marketing Science (Jagdish N. Sheth Award for the Best Article of 2000, Professor Ove Jensen)
Unser Team

Lernen Sie unser Team kennen –
Gemeinsam zu Inspiration und Erfolg.

Professor Dr. Ove Jensen

Lehrstuhlinhaber

+49 (0)261 6509 340
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M.Sc. Marcel Hering

Doctoral Assistant

+49 (0)261 6509 345
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Assoziierte Mitarbeiter

MBM Steffen Böhm

Doctoral Candidate

+49 (0)261 6509 342
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M. Sc. Alexander Hemker

Doctoral Candidate

+49 (0)261 6509 341
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Michael Welz

Doctoral Candidate

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Thomas Wittwer

Doctoral Candidate

+49 (0)261 6501 343
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Manager, EbelHofer Strategy &
Management Consultants GmbH

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End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: Aufsätze zur Planungsschnittstelle zwischen Vertrieb und Betrieb

Managing Partner – Elevat3 Capital and Founder – AMES Foundation

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End of doctoral studies: 2015
Titel of dissertation: Conceptual Foundations and Case Studies of Salesforce Compensation Plans

Manager M&A, Innovation & Ventures, Inhouse Consulting

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End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: Salespeople as Boundary Spanners - Exploring the psychology of the salesperson

Head of P&L Mass Market bei der
Telefónica Germany GmbH & Co. OHG

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End of doctoral studies: 2013
Title of dissertation: Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb: Theoretische Grundlagen und Fallstudien

Dr. Hannah Hauk

Alumna

+49 (0)261 6509 344
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AVANCO GmbH

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End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: Finanzielle Nutzenrechnungen im technischen Vertrieb und Marketing: konzeptionelle Grundlagen und Fallstudien

Director Strategy, Unitymedia NRW GmbH

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End of doctoral studies: 2014
Title of dissertation: Unprofitable customers in business markets

Head of Solution Selling &
LCM – Competence Center Hilti Group

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End of doctoral studies: 2016
Titel of dissertation: Launching New Products with a Direct Sales Force: A Case Study and Grounded Theory

Dr. Simone Kühne

Senior Associate, Stern Stewart & Co.

End of doctoral studies: 2020
Title of dissertation: "Die Arbeit professioneller Einkäufer: Aggression im Namen der Rationalität"

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Head of Commercial Business (DE),
Viessman Werke GmbH & Co. KG

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End of doctoral studies: 2013
Title of dissertation: "Vertrieb industrieller Dienstleistungen - Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten"

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Jahr der Promotion: 2019
Titel der Dissertationsschrift: Pipeline-basierte Vertriebssteuerung - Fallstudien und Theorien

Consultant, McKinsey & Company, Inc.

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End of doctoral studies: 2015
Title of dissertation: FMCG Marketing and sales: Organizing trade marketing, category management, and shopper marketing

Principal, The Boston Consulting Group

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End of doctoral studies: 2010
Title of dissertation: Strategische und organisatorische Herausforderungen der internationalen Marktbearbeitung: Konzeptionelle und metaanalytische Synthesen ausgewählter Forschungsfelder

Executive Director, UBS Asset Management

+49-(0)261-6509-341
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End of doctoral studies: 2018
Title of dissertation: „When to say ‘no’ to a customer – Profit interdependencies in losing business“

Head of the Communication Infrastructures and Services, OECD, Paris

+49-(0)261-6509-341
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End of doctoral studies: 2019
Title of dissertation: "Dual Orientation Research: Collision or Collusion? The Interaction of a
Return-on-Marketing Orientation and a Relationship Marketing Orientation"

BSH Hausgeräte GmbH

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End of doctoral studies: 2014
Title of Dissertation: Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen - ein entscheidungstheoretisches Modell unter Berücksichtigung von Anbieterheterogenität und Folgeaufträgen

Dissertationen

Promotion am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing.

Derzeit besteht keine Kapazität weitere Doktoranden am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing anzunehmen.

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Kontakt

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Wir freuen uns von Ihnen zu hören.

Prof. Dr. Ove Jensen

+49 (0)261 6509 340
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WHU – Otto Beisheim School of Management

Burgplatz 2
D-56179 Vallendar

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