Unsere Praxisaktivitäten –

Praxisnahes Know-how für Vertrieb und Marketing.

Praxis: Kooperationen

Erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Wissenschaft und Wirtschaft.

Der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketingl arbeitet eng mit der Praxis zusammen. Ich würde mich freuen, auch mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Die Möglichkeiten sind vielfältig:

Unsere Kompetenz

Praxisnahes Know-how für Vertrieb und Marketing.

Nachfolgend finden Sie einen Überblick über den umfangreichen Vertriebswerkzeugkasten, den wir zusammengetragen und entwickelt haben. Ich würde mich freuen, auch mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Die Möglichkeiten sind vielfältig:

Folgende Beiträge von Ihnen sind denkbar:

  • Gemeinsame Fallstudien für eine praxisnahe Lehre ausarbeiten
  • Gastvorträge vor Studierenden halten und an Podiumsdiskussionen teilnehmen
  • Auslandspraktika anbieten (vor allem im französisch- oder spanischsprechenden Raum)
  • Den Druck von Vorlesungsunterlagen finanziell unterstützen

Für die Bereicherung unserer Lehre danken wir sehr herzlich:

  • Dr. Nikolas Beutin, Geschäftsführer, Prof. Homburg & Partner
  • Birgit Bohle, Leiterin Geschäftsentwicklung/Vertriebskanalsteuerung, DB Vertrieb GmbH
  • Dr. Jürgen Scherer, Group Vice President, Cognis GmbH

Der Freundeskreis Vertriebsmanagement versammelt engagierte Vertriebspersönlichkeiten aus der Wirtschaft, die sich zur Förderung der Vertriebskompetenz am Standort Deutschland zusammentun. Die Unterstützer bilden ein Partnernetzwerk für den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement, das den Lehrstuhl mit Ideen und, unter dem Dach der Stiftung WHU, mit Mitgliedsbeiträgen unterstützt. Die Aktivitäten des Freundeskreises gliedern sich in vier Säulen:

  • Angebot von Praktika, Mitreisen und Abschlussarbeiten im Vertrieb (Sales Thesis & Experience Program, STEP)
  • Gastvorträge und Coaching für Studierende (Sales Executive Lectures & Feedback, SELF)
  • Weiterentwicklung von Vertriebsmethoden mit Lehrstuhldoktoranden (Sales Practice Optimization Round Table, SPORT)
  • Netzwerk- und Beiratstreffen (Campus for Sales, Herbsttagung, CfS)

Der Freundeskreis hat drei Mitgliedergruppen:

  • Unternehmen (primär Business-to-Business, Unternehmen mit größeren Vertriebsorganisationen und/oder innovativen Vertriebswegen). Repräsentant ist in der Regel der Geschäftsführer, Divisionsleiter, Geschäftsführer Deutschland oder Vertriebsleiter Deutschland der Hauptdivision.
  • Verbände (jede Branche wird durch max. einen Verband, Verein oder Interessengruppe vertreten). Repräsentant ist in der Regel der Themenexperte des Verbands.
  • Mäzene (herausragende, aktive Persönlichkeiten der Sales Community)

Der Beitritt erfolgt auf Basis von Vorschlägen der Mitglieder, wobei Konkurrenzbeziehungen zu bestehenden Mitgliedern vermieden werden. Wenn Sie Interesse an einer Mitgliedschaft haben, freuen wir uns über Ihre Ansprache.

Im Rahmen der Dissertationsprojekte unserer Doktoranden und im Rahmen von Kooperationsprojekten mit anderen Lehrstühlen bearbeiten wir derzeit die folgenden Themen: 

I. Themenfeld Vertriebs- und Marketingstrategie

  • Balancing customer orientation and capital market orientation

II. Themenfeld Vertriebsmodell (Kanäle, Organisationen, Prozesse)

  • Online-Vertriebs- und Erlösmodelle
  • Instrumente zur Steigerung der Vertriebseffizienz

III. Themenfeld Vertriebssteuerung und Mitarbeiterentwicklung

  • Führungsverständnis und Führungsaufgaben von Vertriebsleitern
  • Der Außendienst im Zwiespalt zwischen Unternehmen und Kunden
  • Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter
  • Management von Entsendungen und Repatriierungen

IV. Themenfeld (Key) Account Management

  • Kleinkundenmanagement und Kundenprofitabilität
  • Key Account Management für den Einzelhandel

V. Themenfeld Preismanagement

  • Einsatz von finanziellen Nutzenrechnungen im Vertrieb
  • Competitive Bidding: Preisfindung bei umkämpften Aufträgen
  • Die Organisation von Preishoheit im Unternehmen

VI. Themenfeld Kundenzufriedenheits- und Servicemanagement

  • Schnittstellen zwischen Vertrieb und Logistik
  • Die Schnittstelle zwischen Vertrieb und technischem Service
  • Für Dienstleistungen bezahlt werden

Folgende Beiträge der Unternehmen sind denkbar:

  • Gemeinsam mit Doktoranden ein Praxisproblem im Rahmen einer „Action Research“-Fallstudie lösen
  • Experteninterviews geben und vermitteln
  • Zugang zu Vertriebsmitarbeitern für großzahlige Studien vermitteln
  • Datensätze zu Vertriebsaktivitäten und Vertriebserfolg oder Marktforschungsergebnisse für Forschungszwecke zur Verfügung stellen
  • Den Druck und Versand von Fragebögen für wissenschaftliche Studien unterstützen

Seit 2007 haben mehr als 2.000 Manager an Schulungen von Prof. Jensen teilgenommen. Prof. Jensen ist ein beliebter Keynote-Speaker bei internen Workshops, Vertriebskonferenzen und Kundenveranstaltungen. Wenn Sie eine Veranstaltung mit uns planen möchten, bitte kontaktieren Sie uns.

Weitere Informationen zu Seminaren bieten die Seiten der WHU Executive Education.

Hier eine Auswahl der beliebtesten unternehmensinternen Schulungen, Gastvorträge und Keynotes:

  • Preismanagement-Seminar (2-3 Tage)
  • Key Account Management Akademie (10 Tage)
  • Key Account Management Seminar (4 Tage)
  • Business-to-Business Sales & Marketing-Seminar (3 Tage)
  • Vertriebsmanagement-Seminar (4 Tage)
  • Strategische Herausforderungen für Industriemarketing und -vertrieb
  • Marketing-Instrumente und die Wirtschaftskrise
  • Brennpunkt Dienstleistung: Attraktiv für den Kunden – auch lukrativ für uns?
  • Business to Business: Where Marketing meets Finance
  • Umsetzung einer Systemanbieterstrategie
  • Markteinführung neuer Produkte
  • Ein Werkzeugkasten für den Vertrieb
  • Vertriebsherausforderungen: Dauerbrenner und neue Brennpunkte
  • Pricing as a profit lever
  • Der Preis ist heiß
  • Der Einkäufer – das unbekannte Wesen
  • Vertriebsherausforderungen hochpreisiger Qualitätsanbieter
  • Value Selling
  • Excellent Key Account Management
  • Personal Selling
  • Entscheiderstrukturen und Kontaktmanagement – Vitamin B fürs Geschäft
  • Account Management als Prozess
  • Excellent Customer Satisfaction Measurement and Management
  • Marktforschungsprojekte richtig managen
Gastvorträge und Fallstudien

Gastvorträge und Fallstudien –
Staying relevant, keeping current.

Wir begrüßen die Zusammenarbeit mit Partnern aus der Industrie.

Folgende Beiträge von Ihnen sind denkbar:

  • Gemeinsame Fallstudien für eine praxisnahe Lehre ausarbeiten
  • Gastvorträge vor Studierenden halten und an Podiumsdiskussionen teilnehmen
  • Auslandspraktika anbieten (vor allem im französisch- oder spanischsprechenden Raum)
  • Den Druck von Vorlesungsunterlagen finanziell unterstützen