“Fake it until you make it” ist ein Image, das Start-ups anhaftet. Doch wie ist es umgekehrt, werden Start-ups im Geschäftsleben häufiger angelogen als etablierte Unternehmen? Dieser Frage gehen Prof. Dr. Lutz Kaufmann, Professor für Internationales Management & Beschaffung an der WHU – Otto Beisheim School of Management, und sein Doktorand Jörg Rottenburger, in einer kürzlich im Harvard Business Review erschienenen Studie nach.
Ein weiterer Glaubenssatz ist, dass der Pitch als einmaliger Auftritt mit Knalleffekt für ein Start-up alles entscheidend ist. Natürlich produziert das auch spannende TV-Formate. Doch die Realität ist, dass die wichtigste Fähigkeit von Gründern darin besteht, intelligent verhandeln zu können. Nicht ohne Grund sind die Verhandlungen von Gründern in vielen einzelnen Episoden aufgebaut, die zusammengesetzt Verhandlungskampagnen gleichen.
Diese Beobachtung warf für den WHU-Verhandlungsexperten Prof. Dr. Lutz Kaufmann und seinen Doktorand Jörg Rottenburger die Forschungsfrage auf, wie es Verhandlungspartner den Start-ups gegenüber mit der Wahrheit halten. Sie führten eine Studie mit 250 erfahrenen Vertriebs- und Einkaufsmanagern, sowie 40 Interviews mit Gründern und Venture Capitalists durch. Die Ergebnisse wurden kürzlich im Harvard Business Review online veröffentlicht.
In Verhandlungen mit etablierten Unternehmen entschieden sich rund die Hälfte der Teilnehmer, nicht die Wahrheit zu sagen. Wenn die Gegenseite für ein Start-up verhandelte, ging diese Zahl sehr deutlich nach oben: Zwei Drittel der Einkaufsmanager und fast drei Viertel der Vertriebsmanager entschieden sich dazu, das Startup zu belügen. Dass das erhebliche Implikationen für Start-ups hat, ist klar und zudem dadurch verstärkt, dass die große Mehrheit der Gründer keine oder unzureichende Verhandlungstrainings absolviert haben.
Artikel im Harvard Business Review