Am 07.11.2016 konnten wir Herrn Dirk Gorges im Rahmen der Vorlesung „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, and Strategy“ zu einem Gastvortrag begrüßen. Sein Vortrag „How to Negotiate a 100 Million Dollar Deal“ berichtete, wie im Investitionsgütergeschäft Großprojekte verhandelt werden.
Dirk Gorges Erfahrungsschatz umfasst Führungspositionen als Chief Operating Officer bei DMG MORI Holding AG und Senior Vice President Sales and Marketing Paint and Final Assembly Systems bei Dürr Systems GmbH. Vorherige Stationen seiner Laufbahn waren Interglass Technologies und Freudenberg.
Seine Kernbotschaft war, dass Persönlichkeit und Können eines Verkäufers über Gewinn oder Verlust eines Auftrags sowie den Preis entscheiden. Produkt und Technologie spielten zwar ebenfalls eine wichtige Rolle, der feine Unterschied liege jedoch in den Fähigkeiten der einzelnen Person. Er betonte dabei insbesondere kulturelle Aspekte und unterstrich die Bedeutung der richtigen Vorbereitung für den Verhandlungserfolg.
Gastvorträge sind ein elementarer Bestandteil der praxisnahen Marketing- und Vertriebsausbildung an der WHU. Unter den führenden Business Schools Europas bietet die WHU eines der größten Kursangebote zum Vertrieb. Schon im Bachelor of Science besuchen alle WHU-Studenten den Pflichtkurs “Grundlagen des Vertriebs”, und zwar vor dem Pflichtkurs “Grundlagen des Marketing”. Dies ist in Deutschland einmalig. Der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement von Prof. Dr. Ove Jensen zählt unter über 200 Marketing-Lehrstühlen an Deutschlands Universitäten zu den wenigen Forschungsteams, die sich ganz dem Vertrieb widmen. Das Wahlfachangebot im Master of Science reicht dann von Kursen zu „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, & Strategy“, „The Customer Interface of the Firm” bis zu „Leading the High-Performance Sales Force“.