Der Artikel "Combating the negative effects of showrooming: Successful salesperson tactics for converting showroomers into buyers" von Martin Fassnacht, Sharon Beatty und Markus Szajna wurde zur Veröffentlichung im Journal of Business Research angenommen (Vol. 102, September 2019, Seiten 131 - 139). Das Journal of Business Research ist laut Google Scholar die am höchsten bewertete und am häufigsten zitierte Zeitschrift im Bereich Marketing.
Die Kunden nutzen immer häufiger stationäre Händler als Ausstellungsräume, um Produkte auszuprobieren und Informationen zu sammeln, während sie dann online zu einem niedrigeren Preis einkaufen. Die Studie, die auch Teil der Dissertation von Markus Szajna war, befasst sich mit der Frage, wie die Kunden auf verschiedene Taktiken von Verkäufern reagieren, die darauf abzielen, die Auswirkungen des "Showrooming" zu bekämpfen. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass eine hohe Qualität der Interaktion mit einem Verkäufer die Kaufabsicht von Showroomern im Geschäft erhöht. Das Vorschlagen eines alternativen Produkts oder die Erklärung der Rückgabepolitik des Geschäfts werden ebenfalls als effektive Taktik zur Steigerung der Kaufabsichten von Showroom-Besuchern im stationären Handel angesehen. Der Artikel kann bis zum 19. Juli 2019 kostenlos heruntergeladen werden.