WHU-Doktorand erhält Wissenschaftspreis für seine Abschlussarbeit

Der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) hat im Rahmen des Direktvertriebskongresses die BDD-Wissenschaftsawards verliehen. Für die beste Doktorarbeit erhielt Dr. Marcel Hering, ehemaliger Doktorand der WHU – Otto Beisheim School of Management, die mit 1.500 Euro dotierte Auszeichnung. Hering hatte 2021 seine Promotion bei Prof. Dr. Ove Jensen vom Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing abgeschlossen und zum Thema „Wie können Verkäufer mit ihrem schlechten Image leben?“ geforscht. „Das Besondere an dem Award ist in meinen Augen, dass er sowohl von den Praktikern des BDD als auch den Wissenschaftlern des wissenschaftlichen Beirats vergeben wird. Es freut mich, dass beide Gruppen die Erkenntnisse meiner Arbeit als relevant ansehen“, sagte Dr. Marcel Hering, Preisträger des BDD-Wissenschaftsawards 2022.  

Die Wissenschaftsawards werden jährlich vom BDD an Menschen verliehen, die sich in ihren Abschlussarbeiten auf herausragende Weise mit Fragen des Direktvertriebs oder Social Sellings befasst haben. Mit der Verleihung des Preises möchte der BDD an deutschen Hochschulen den zusätzlichen Anreiz schaffen, zum Thema Direktvertrieb zu forschen. Der Award wird von einem Expertengremium des BDD und dessen wissenschaftlichem Beirat verliehen. Dieser besteht aus Professoren, die sich mit Vertriebsthemen beschäftigen.

Die Doktorarbeit von Marcel Hering ging der Frage nach, ob Verkäufer trotz eines negativen Fremdbilds, ein positives Selbstbild aufrechterhalten können. Dies beruht auf der Annahme, dass Verkaufsberufe, insbesondere die der Direktverkäufer wie Staubsaugervertreter oder Versicherungsmakler, ein schlechtes Image in der Gesellschaft haben. Für seine Arbeit führte Hering 50 ethnografische Interviews mit Direktverkäufern. Unter ethnografischen Interviews versteht man, dass sie im freien Gespräch in Alltagssituationen der Befragten geführt werden.

Dabei fand Hering heraus, dass die Interviewten eine überraschend positive Selbstidentität hatten. Zurückzuführen ist das auf Selbstabgrenzungs- und Selbstbestärkungsmechanismen. Selbstabgrenzungsmechanismen schreiben das schlechte Image den „schwarzen Schafen“ in der Branche zu. Selbstbestärkungsmechanismen erhöhen die Verkäuferpersönlichkeit zu dem Faktor, der im Wettbewerb den Unterschied ausmacht. Beide Mechanismen nutzen das in der Gesellschaft vorhandene negative Image der Verkäufer. Der paradoxe Befund der Arbeit lautet, dass Verkäufer nicht trotz, sondern wegen ihres negativen Images eine positive Selbstidentität haben.