Mittwoch, 12. Februar 2014

Gastvortrag „Activity Management and Performance Evaluation – Why, What, and How” von Joachim Lauterbach im MSc-Kurs „Building a High-Performance Sales Force”

Am 11.02.2014 konnten wir Herrn Joachim Lauterbach im Rahmen der Vorlesung „Building a High-Performance Sales Force“ zu einem Gastvortrag begrüßen. In seinem Vortrag „Activity Management and Performance Evaluation – Why, What, and How“ berichtete Herr Lauterbach von seinen Erfahrungen als Vertriebsmanager. Im Rahmen einer spannenden und interaktiven Diskussion erhielten die Studierenden einen guten Einblick, was es bedeutet, eine internationale Vertriebsmannschaft erfolgreich zu führen. Besonderes Augenmerk legte Herr Lauterbach auf die hohe Bedeutung des Pipeline Managements sowie des Business Forecasting. Ferner berichtete Herr Lauterbach von seinen Erfahrungen mit der Nutzung unterschiedlicher Key Performance Indicators (KPIs) und Leistungskennzahlen zur Bewertung und Steuerung von Vertriebsmitarbeitern.

Joachim Lauterbach ist früherer General Manager der Computer Science Corporation (CSC) für die Regionen Zentral- und Osteuropa. CSC ist ein Anbieter von IT Services und dazugehöriger Beratungsdienstleistungen. Weltweit beschäftigt das Unternehmen mehr als 80.000 Mitarbeiter. Herr Lauterbach begann seine Karriere bei Reuters als Junior Sales Executive und bekleidete im Anschluss zahlreiche Vertriebsmanagementpositionen in unterschiedlichen Unternehmen. Während seiner gesamten Karriere widmete sich Herr Lauterbach der Optimierung und dem Wachstum von Vertriebsorganisationen.

Gastvorträge sind ein elementarer Bestandteil der praxisnahen Marketing- und Vertriebsausbildung an der WHU. Unter den führenden Business Schools Europas bietet die WHU das größte Kursangebot zum Vertrieb. Schon im Bachelor of Science besuchen alle WHU-Studenten den Pflichtkurs “Grundlagen des Vertriebs”, und zwar vor dem Pflichtkurs “Grundlagen des Marketing”. Dies ist in Deutschland einmalig. Der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement von Prof. Dr. Ove Jensen ist in Deutschland der erste universitäre BWL-Lehrstuhl, der Vertrieb im Namen trägt – unter über 200 Marketing-Lehrstühlen. Das Wahlfachangebot im Master of Science reicht dann von Kursen zu „Pricing: Negotiation, Calculation, & Strategy“ und „ Professional Selling & Key Account Management” über „Building a High-Performance Sales Force“ bis zu “Leveraging Online and Offline Sales Channels”.

Wir danken Herrn Lauterbach sehr herzlich für sein Engagement!