Donnerstag, 04. September 2014

Gastvortrag „Strategy & Tactics of Professional Buyers – Example of the Automotive Industry“ von Martin Hopmann im MSc-Kurs „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, and Strategy”

Am 2.9.2014 konnten wir Herrn Martin Hopmann im Rahmen der Vorlesung „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, and Strategy“ zu einem Gastvortrag begrüßen. In seinem Vortrag „Strategy & Tactics of Professional Buyers – Example of the Automotive Industry“ schilderte Herr Hopmann die Herausforderungen von Preisgesprächen in der Automobilindustrie.

Herr Hopmann erläuterte zunächst, dass die Professionalität der Einkaufsorganisationen stark angestiegen ist, was häufig mit dem Namen von Ignacio Lopez verbunden wird. Um die Zulieferer zu Preiszugeständnissen zu bewegen, bedienen sich Einkäufer einer bestimmten Rhetorik und bestimmter Taktiken, die Herr Hopmann lebhaft schilderte. Im Anschluss an den Vortrag entspann sich eine intensive Diskussion, in der sich die Studierenden unter anderem stark für die ethischen Aspekte interessierten.

Martin Hopmann ist Manager, Global Sales, Fuel Handling and Evap bei DELPHI Powertrain Systems. Vorherige Stationen seiner Laufbahn waren Arvin Meritor, Allied Signal und BMW AG.

Gastvorträge sind ein elementarer Bestandteil der praxisnahen Marketing- und Vertriebsausbildung an der WHU. Unter den führenden Business Schools Europas bietet die WHU das größte Kursangebot zum Vertrieb. Schon im Bachelor of Science besuchen alle WHU-Studenten den Pflichtkurs “Grundlagen des Vertriebs”, und zwar vor dem Pflichtkurs “Grundlagen des Marketing”. Dies ist in Deutschland einmalig. Der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement von Prof. Dr. Ove Jensen zählt unter über 200 Marketing-Lehrstühlen an Deutschlands Universitäten zu den wenigen Forschungsteams, die sich ganz dem Vertrieb widmen. Das Wahlfachangebot im Master of Science reicht dann von Kursen zu „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, & Strategy“ und „Consultative Selling & Key Account Management” bis zu „Leading the High-Performance Sales Force“.

Wir danken Herrn Hopmann sehr herzlich für sein Engagement!