Donnerstag, 02. März 2017

Gastvortrag „Turning Around a Sales Organization” von Alfred Pfaff im MBA-Kurs „B2B Sales Management”

Am 22.02.2017 konnten wir Herrn Alfred Pfaff im Rahmen der Vorlesung „B2B Sales Management“ zu einem Gastvortrag begrüßen. In seinem Vortrag „Turning Around a Sales Organization“ teilte er seine langjährige operative und strategische Erfahrung als Vertriebsleiter und Berater mit den Zuhörern.  

Besonderes Augenmerk legte er dabei auf die Vertriebskultur, die maßgeblich durch die Stellung des Vertriebs innerhalb einer Firma beeinflusst werde. Dabei zeigte er, wie verschiedene (Matrix-)Organisationsformen die Arbeit des Vertriebsleiters und seines Teams beeinflussen. Er machte die daraus resultierenden Führungsprobleme deutlich und schlug Lösungen vor. Die Verknüpfung der Themen Kultur und Führung ließen eines besonders deutlich werden: Vertriebsmanagement bedeutet zuallererst, Menschen zu führen. Während seines Vortrags brachte Alfred Pfaff Geschichten aus seinem reichen Erfahrungsschatz im Vertrieb ein. Die vielen Anekdoten zeigten, wie vielfältig und spannend die Arbeit im Vertrieb ist.

Gastvorträge sind ein elementarer Bestandteil der praxisnahen Marketing- und Vertriebsausbildung an der WHU. Unter den führenden Business Schools Europas bietet die WHU das größte Kursangebot zum Vertrieb. Schon im Bachelor of Science besuchen alle WHU-Studenten den Pflichtkurs “Grundlagen des Vertriebs”, und zwar vor dem Pflichtkurs “Grundlagen des Marketing”. Dies ist in Deutschland einmalig. Der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement von Prof. Dr. Ove Jensen zählt unter über 200 Marketing-Lehrstühlen an Deutschlands Universitäten zu den wenigen Forschungsteams, die sich ganz dem Vertrieb widmen. Das Wahlfachangebot im Master of Science reicht dann von Kursen zu „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, & Strategy“ und „Consultative Selling & Client Relationship Management” bis zu „Leading the High-Performance Sales Force“.

Alfred Pfaff ist geschäftsführender Gründer von LEADERS Consulting. In seiner 25 jährigen Karriere war er zuständig für die Entwicklung eines Key Account Managements, die Etablierung einer Verkaufskultur, die Einführung von Auftragsabwicklungsprozessen und das Coachen von Führungskräften im Vertrieb. Seine Positionen waren unter anderem Senior Vice President Sales and Business Operations bei T-Systems International sowie Vorstandsmitglied der Software AG. Außerdem begleitete er verschiedene leitende Aufgaben bei IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz, bei der CNI GmbH und der British Telecom Deutschland.

Wir danken Alfred Pfaff sehr herzlich für sein Engagement!