Donnerstag, 02. März 2017

Gesprächsrunde mit Dr. h.c. Holger Reichardt in der MSc Vorlesung „Leading the High-Performance Sales Force“

Am 20.02.2017 konnten wir den langjährigen Freund und Förderer unseres Lehrstuhls, Herrn Dr. h.c. Holger Reichardt, im Rahmen der Vorlesung „Leading the High-Performance Sales Force“ zu einer Gesprächsrunde begrüßen. Holger Reichardt stellte sich den Fragen unserer Studenten und teilte seine Erfahrungen aus einer langjährigen und erfolgreichen Karriere im Vertrieb.

Die Gesprächsrunde zeigte den Wert von Praxisvorträgen in der Lehre: Herr Reichardt wusste nämlich nicht nur auf fachlicher und theoretischer Ebene die Fragen der Studenten zu beantworten, sondern konnte das Gesagte immer wieder mit Anekdoten unterlegen. Mit lehrreichen, spannenden und nicht selten amüsanten Geschichten stellte Holger Reichardt den Vertriebsalltag lebendig dar. Die besprochenen Themen waren dabei so vielseitig wie die Karrierepunkte des Referenten: Was sollen Manager in den ersten 100 Tagen in einem neuen Job tun? Was sollen sie vermeiden? Wie unterscheiden sich deutsche von amerikanischen Unternehmen? Welche Rollen spielen Ethikrichtlinien im Vertrieb und wie kann man deren Einhaltung garantieren? Wie wird der Vertrieb der Zukunft aussehen und wie kann man sich als junger Manager darauf vorbereiten?

Der Fokus der Gesprächsrunde lag auf der Frage, wie Manager große Umstrukturierungsprojekte leiten können. Besonders wertvoll für unsere Studenten waren hierbei die vielen Lehren aus Holger Reichardts Zeit bei IBM, wo er für den damaligen CEO Louis Gerstner am Turnaround des IT-Riesen in den 90ern arbeitete. Neben der richtigen Organisationsform komme es vor allem darauf an, die verschiedenen Stakeholder vom Wandel zu überzeugen. Gerade in internationalen Großkonzernen sei es eine der größten Hürden, die Regionen und deren Management mit ins Boot zu holen.

Zum Schluss ging Herr Reichardt noch auf die persönlichen Herausforderungen ein, die eine internationale Karriere mit sich bringt. Er betonte ausdrücklich, wie wichtig es sei, die Rückendeckung der Familie zu haben.

Gastvorträge sind ein elementarer Bestandteil der praxisnahen Marketing- und Vertriebsausbildung an der WHU. Unter den führenden Business Schools Europas bietet die WHU das größte Kursangebot zum Vertrieb. Schon im Bachelor of Science besuchen alle WHU-Studenten den Pflichtkurs “Grundlagen des Vertriebs”, und zwar vor dem Pflichtkurs “Grundlagen des Marketing”. Dies ist in Deutschland einmalig. Der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement von Prof. Dr. Ove Jensen zählt unter über 200 Marketing-Lehrstühlen an Deutschlands Universitäten zu den wenigen Forschungsteams, die sich ganz dem Vertrieb widmen. Das Wahlfachangebot im Master of Science reicht dann von Kursen zu „B2B Pricing: Negotiation, Calculation, & Strategy“ über „Entrepreneurial Selling & Business Development“ bis zu „Leading the High-Performance Sales Force“.

Wir danken Dr. h.c. Holger Reichardt sehr herzlich für sein Engagement!