Montag, 16. April 2018

Neuer Masterkurs über die vertrieblichen Herausforderungen in Startups

Im Rahmen des neuen WHU-Masters in Entrepreneurship bot der Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und B2B-Marketings erstmalig den Kurs „Entrepreneurial Selling and Customer Development“ an. Ziel des Kurses ist es, Studierende anwendungsnah auf die tatsächlichen Herausforderungen vorzubereiten, die sich jungen Unternehmern im Vertrieb stellen.

Die Kursinhalte wurden in Kooperation mit 14 WHU Gründern gestaltet. Die wichtigste Botschaft der Gründer: Verkaufen ist in Start-ups Chefsache. Man verkauft seine Leistungen an Kunden, sein Unternehmen an Investoren, seine Arbeitsplätze gegenüber Talenten und seine Absatzchancen gegenüber Lieferanten. Der Kurs behandelte u.a. die folgenden Themenbereiche:

•    Unternehmer als Verkäufer vs. angestellte Verkäufer
•    Klarheit über das Nutzenversprechen
•    Lead Generation und Skalierung
•    Vertriebskanäle und internationaler Expansion
•    Management von Vertriebsdaten, CRM-Systeme
•    Aufbau und Management von Tele-Sales
•    Nutzung von Absatzhelfern und Absatzmittlern
•    Persönliche Verkaufstechniken
•    Verkaufsunterstützendes Material

Besonders hat es uns gefreut, dass drei Gründer und WHU-Alumni den jungen Unternehmern persönlich von ihren Erfahrungen rund um den Vertrieb berichteten: Lehrstuhl-Alumni Dr. Marlon Braumann erzählte von seiner Vertriebsarbeit als Gründer von store2be. In seinem Vortrag betonte er, wie sich der Vertrieb in Großunternehmen und Startups unterscheidet. Offen sprach er über seine größten Vertriebsfehler und was er aus ihnen gelernt hat.

Norman Kreuter, Gründer und Geschäftsführer von EviScan, erweiterte den Begriff des Verkaufens, indem er verdeutlichte, dass Gründer nicht nur ihre Produkte an die Kunden, sondern auch ihre Visionen an die eigene Familie, die Mitarbeiter und die Investoren verkaufen müssen. Da die Kunden in seinem Kontext vor allem staatliche Behörden sind, konzentrierte er sich in seinem Vortrag auf die Besonderheiten im Business-to-Government (B2G) Vertrieb.

Ein weiteres Highlight des Kurses war die Real-Life Case Study mit dem Berliner Gründer und WHU-Alumnus Michael Wendt. Zusammen mit ihm arbeiteten die Studierenden an aktuellen Problemen seines Startups LocaFox. Anhand echter Daten und authentischer Einblicke in sein Unternehmen beschäftigen sich die Studierenden mit der Marktstrategie des jungen Unternehmens. Am Ende des Kurses präsentierten alle Studierenden ihre Ideen vor Michael Wendt, der ihnen wertvolles Feedback gab.
Wir danken allen Gründern für ihre Unterstützung bei der Konzeption des Kurses und besonders unseren drei Referenten für ihren besonderen Einsatz für die Ausbildung der nächsten Generation von WHU Gründern!

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