Gemeinsame Forschungsprojekte und Fallstudien

Im Rahmen der Dissertationsprojekte unserer Doktoranden und im Rahmen von Kooperationsprojekten mit anderen Lehrstühlen bearbeiten wir derzeit die folgenden Themen: 

I. Themenfeld Vertriebs- und Marketingstrategie

  • Die Balance zwischen Kunden- und Kapitalmarktorientierung


II. Themenfeld Vertriebsmodell (Kanäle, Organisationen, Prozesse)

  • Online-Vertriebs- und Erlösmodelle
  • Instrumente zur Steigerung der Vertriebseffizienz


III. Themenfeld Vertriebssteuerung und Mitarbeiterentwicklung

  • Führungsverständnis und Führungsaufgaben von Vertriebsleitern
  • Der Außendienst im Zwiespalt zwischen Unternehmen und Kunden
  • Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter
  • Management von Entsendungen und Repatriierungen


IV. Themenfeld (Key) Account Management

  • Kleinkundenmanagement und Kundenprofitabilität
  • Key Account Management für den Einzelhandel


V. Themenfeld Preismanagement

  • Einsatz von finanziellen Nutzenrechnungen im Vertrieb
  • Competitive Bidding: Preisfindung bei umkämpften Aufträgen
  • Die Organisation von Preishoheit im Unternehmen


VI. Themenfeld Kundenzufriedenheits- und Servicemanagement

  • Schnittstellen zwischen Vertrieb und Logistik
  • Die Schnittstelle zwischen Vertrieb und technischem Service
  • Für Dienstleistungen bezahlt werden

 

Folgende Beiträge der Unternehmen sind denkbar:

  • Gemeinsam mit Doktoranden ein Praxisproblem im Rahmen einer „Action Research“-Fallstudie lösen
  • Experteninterviews geben und vermitteln
  • Zugang zu Vertriebsmitarbeitern für großzahlige Studien vermitteln
  • Datensätze zu Vertriebsaktivitäten und Vertriebserfolg oder Marktforschungsergebnisse für Forschungszwecke zur Verfügung stellen
  • Den Druck und Versand von Fragebögen für wissenschaftliche Studien unterstützen