Freitag, 28. Juni 2019

Neukunden-Akquisition für Mittelständler

Am 26. Juni fand auf dem Vallendarer Campus der WHU das diesjährige Forum Mittelstand zum Thema „Strukturierte Neukunden-Akquisition“ statt.

Prof. Dr. Ove Jensen, Inhaber des WHU-Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und B2B-Marketing, führte durch die Veranstaltung. Im Zentrum des Tages stand die Frage, wie Mittelständler bestehende Geschäfte weiterentwickeln und in neue Geschäftsfelder vorstoßen können. Professor Jensen eröffnete die Veranstaltung mit einem Impulsvortrag. Er regte an, dass Unternehmer sich in ihrem Kalender wöchentlich Zeit für die Neukundenakquise reservieren sollten. Hier ist Fokus beim Angebotsaufwand wichtig: In vielen Ausschreibungen geht es dem Einkauf nur darum, Preisvergleiche einzuholen, obwohl man sich schon entschieden hat.  Auch verlockende Großaufträge, die nicht zur Kernkompetenz des eigenen Unternehmens passen, können sich schnell zu einem Kostenalbtraum entwickeln.

Professor Jensen teilte aus seiner praktischen Arbeit Checklisten zur Verkaufsgesprächsvorbereitung, Verkaufstaktik und Kundenstrategie. Im Anschluss tauschten die Teilnehmer in Workshops ihre Praxisherausforderungen aus. Besonders großes Interesse bestand am Thema Kaltakquise. Die Arbeitsgruppen stellten ihre Ergebnisse im Anschluss allen Teilnehmern vor.  

Das Forum Mittelstand an der WHU hat sich zum Ziel gesetzt, mittelständische Unternehmen, insbesondere aus der Region, in der die WHU - Otto Beisheim School of Management beheimatet ist, über neue wissenschaftliche Erkenntnisse kompetent zu informieren. Dadurch möchte das Forum einen signifikanten Beitrag zu der Wirtschafts- und Innovationskraft der Unternehmen leisten. Dies erfolgt in enger Kooperation mit der IHK Koblenz.