Donnerstag, 14. Juni 2018

Forum Mittelstand: Vertriebssteuerung

Zum Thema „Vertriebssteuerung: Vergütung, Pipeline Management und Kennzahlen“ veranstalten die WHU – Otto Beisheim School of Managament und die IHK Koblenz am 14. Juni 2018 einen Unternehmernachmittag. Der Termin ist Teil der Veranstaltungsreihe „Forum Mittelstand“ und findet von 14:00 Uhr  bis ca. 18:15 Uhr am Campus Vallendar der WHU statt.

Viele sehen im Verkauf die zentrale Funktion der Unternehmung. Er ist der Schlüssel zu Preisen, Mengen, Wachstum und Kapazitätsauslastung. Dies macht seine Steuerung zu einer zentralen Führungsaufgabe. Der Verkauf muss heute aus vielen Gründen strukturierter geführt werden als früher. Dazu zählen Anforderungen der Kapitalgeber an Absatzprognosen, Beratungsrisiken, IT-Unterstützung, Arbeitsteilung von Produktspezialisten und Kundenbetreuern sowie Preisdruck durch professionelle Einkäufer der Kunden.

Ursprünglich wurden interne Verkäufer wie externe Vertreter gesteuert: primär über Provisionen und Boni. Vergütungspläne und Zielsetzung bereiten auch heute vielen Vertriebsleitern Kopfzerbrechen. Neben der Steuerung durch Vergütung finden sich vielerorts noch althergebrachte Steuerungsinstrumente wie Besuchsberichte. Mit CRM-Software können Geschäftsführer heute jedoch effektivere Führungsprozesse schaffen, die Transparenz in die Pipeline der offenen Verkaufschancen bringen. Moderne Vertriebsführung heißt Vorausschau, nicht Rückschau.

In die Vertriebsmaschinerie hält dadurch eine höhere Prozess- und Kennzahlenorientierung Einzug, die einen Vergleich zur Produktionssteuerung nahelegt. Wichtig ist, das Rad nicht zu überdrehen, d.h. nicht von strukturierter Führung in inhumane Überbürokratisierung abzudriften.

Vertriebsleiter und Geschäftsführer fragen sich heute:

-          Kann der Vertriebsprozess wie ein Produktionsprozess gesteuert werden?

-          Was ist das richtige Maß an Prozessdisziplin und Kontrolle versus Autonomie und Kreativität?

-          Haben im „gläsernen Vertrieb“ nur noch Vertriebstechnokraten Platz? Wo bleiben die begnadeten Vertriebskünstler und Beziehungsverkäufer?

-          Wie kann das Verkaufschancen- und Angebotsmanagement durch CRM unterstützt werden?

Diese und andere Fragen diskutiert und bearbeitet Prof. Dr. Ove Jensen mit den Teilnehmenden in zwei Workshops. Prof. Dr. Ove Jensen ist Lehrstuhlinhaber für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU (Düsseldorf und Vallendar). Er moderiert die WHU-Wissensplattform Campus for Sales. Prof. Dr. Jensen war Gründungsherausgeber der Zeitschrift Sales Management Review und ist Mitglied des Herausgeberbeirats wissenschaftlicher Vertriebszeitschriften. Vor seiner akademischen Laufbahn war er bis 2002 als Preismanagement- und Vertriebsberater tätig.

Der Teilnehmerbeitrag beträgt je Person 49,00 Euro. Hierüber erhalten Sie nach Ihrer Anmeldung eine Rechnung. Wir bitten um Ihre Anmeldung bis zum 1. Juni 2018 unter www.ihk-koblenz.de, Nr. 4007532.